Pre proces predaja je dôležité charakterizovať typy zákazníkov podľa ich podstatných osobnostných čŕt, ktorými sa odlišujú od vzťahu k práci a ľuďom. Vytvorením kategórií zákazníkov predajca redukuje zložitosť predaja. Podľa matice sociálneho štýlu rozlišujeme 4 základné osobnostné typy zákazníkov:
1. Expresívny typ – vysoká citlivosť, emotivita, priateľský, neformálny, otvorený, nedisciplinovaný, orientovaný na vzťahy
2. Výkonný typ – rozpráva, vysoká asertivita, súťaživý, rýchlo koná, preberá riziko, direktívny
3. Analytický typ – nízka citlivosť, kontrola, racionálnosť, disciplína, orientácia na úlohu, formálny, nezávislý, obchodnícky
4. Priateľský typ – pýta sa, malá asertivita, kooperatívny, koná pomaly, vyhýba sa riziku, nedirektívny
Efektívne pristupovať k jednotlivým zákazníckym typom umožňuje tzv. adaptívny predaj – t.z. prispôsobovanie predajnej situácie a metód osobnosti zákazníka a jeho prejavom v správaní.
OSOBNOSŤ A EFEKTÍVNE KONANIE PREDAJCU
Osobnosť predajcu je konštantou, ktorá rozhoduje o úspechu, bez ohľadu na iné faktory. K najdôležitejším vlastnostiam predajcu, ktoré zohrávajú významnú úlohu v procese predaja patria: potreba dosiahnuť úspech, ochota učiť sa, sebadisciplína a vôľa pracovať, pozitívne myslenie, silný cit pre osobnú zodpovednosť, organizačné spôsobilosti, rozvinuté komunikačné spôsobilosti a sociálne zručnosti, emocionálna zrelosť, ako aj schopnosť nájsť riešenia problémov. Predajca by mal byť schopný znášať stres a to predovšetkým na myšlienkovom spracovaní situácie, na osvojení účinných stratégií využitím poznatkov z psychológie.
Prečo je dôležité rozumieť osobnosti zákazníka pri predaji?
Porozumenie osobnosti zákazníka pomáha predajcom lepšie pochopiť motivácie, potreby a preferencie jednotlivých skupín zákazníkov. To umožňuje prispôsobiť komunikačný štýl, prístup a ponuku produktov či služieb konkrétnej skupine zákazníkov, čím sa zvyšuje pravdepodobnosť úspešného predaja a spokojnosti zákazníka.
Môže sa prispôsobenie predajnej stratégie na základe osobnosti zákazníka považovať za manipulatívne?
Prispôsobenie prístupu na základe osobnosti zákazníka môže byť vnímané ako manipulatívne, ak sa využíva na účel tlačiť zákazníka k nákupu vecí, ktoré nepotrebuje. Avšak ak je cieľom porozumieť zákazníkom a ponúknuť im produkty alebo služby, ktoré vyhovujú ich potrebám, môže byť tento prístup hodnotný a prínosný pre obe strany.