OSOBNÝ PREDAJ pozná dva prístupy:
– prístup orientovaný na predaj
– prístup orientovaný na zákazníka
Kroky pri efektívnom predaji:
1. Vyhľadávanie a kvalifikované hodnotenie zákazníkov
– pýtanie sa stálych zákazníkov na mená potenciálnych zákazníkov
– prehlbovanie vzťahov s inými doporučujúcimi zdrojmi
– vstup do organizácií, ktorých členom je aj potenciálny zákazník
– účasť na verbálnych a písomných aktivitách, ktoré priťahujú pozornosť
– skúmanie zdrojov mien a adries
– využívanie telefónu a poštových zásielok
– návštevy rôznych kancelárií
2. Príprava k nadviazaniu kontaktov
– cieľ návštevy
– výber najlepšieho spôsobu nadviazania kontaktu
– správne načasovanie
– plán stratégie predaja
3. Nadviazanie priameho kontaktu
4. Prezentácia a demonštrácia – 3 spôsoby prezentácie:
– konzervatívny prístup
– prístup podľa vzoru
– prístup uspokojovania potrieb
Stratégie ovplyvňovania zákazníka:
– správnosť voľby
– odbornosť
– sila referencií
– snaha zavďačiť sa
– starostlivosť o dojem
5. Zvládnutie námietok (napr. z hľadiska ceny)
– psychická nechuť
– logická neochota
6. Uzatvorenie obchodu (hneď alebo neskôr, napr. osobne, telefonicky, …)
7. Následná činnosť (realizácia – dodávka tovaru, fakturácia, …)